Au-delà de la vente directe : Stratégies gagnantes pour développer un réseau de distribution fort

par Alexe

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    Chez Alexem Studio, nous travaillons avec plusieurs clients dont l’entreprise possède une composante B2B (business-to-business) très forte. Nous sommes acteurs et témoins du succès qu’il est possible d’avoir avec cette structure d’affaires, seule ou combinée avec la vente directe. Aujourd’hui, nous vous présentons des idées et stratégies gagnantes pour développer un bon réseau de distribution.

    Même si le web occupe une grande place dans la vie des consommateurs et que les marques parlent de plus en plus directement avec leur clientèle cible, nombreux sont ceux qui aiment encore les boutiques et qui y magasinent (en virtuel ou en personne). Pourquoi ? Parce que les boutiques ont non seulement une essence, un caractère distinctif qui rejoint les consommateurs de leur niche ET qu’en plus ils offrent du choix, de par le fait qu’ils représentent et offrent différents produits de différentes marques.

    Le fait qu’elles aient le rôle de « distributeur » seulement, par opposition aux créateurs des produits, confère aux boutiques une impartialité en apparence qui plaît en général aux clients. Ces derniers ressentent moins le côté biaisé qui peut déranger lorsque le discours de vente provient de l’entreprise qui fabrique les produits. En gros, leur marketing passe souvent mieux. Ils offrent également un bon service client à même la boutique.

    Et disons-le, en tant que consommateur, trouver « NOTRE » boutique, qui nous ressemble, c’est précieux ! Oui, car une boutique qui est alignée avec nos valeurs goûts nous simplifie la vie car elle fait les choix à notre place ! Nous avons donc une propension naturelle à accueillir son marketing à bras ouvert.

    Pssst… nous parlons ici de boutiques, mais nous pourrions tout à fait remplacer le mot boutique par « influenceur » ici. C’est le même effet. 😉

    Bref, si vous êtes une entreprise qui vendez sur le web directement, peut-être avez-vous déjà considéré ce mode de distribution, qu’on appelle un circuit de distribution court. C’est lorsque la commercialisation d’un produit passe par un intermédiaire avant d’atteindre le consommateur final. Le fabricant est alors le fournisseur de détaillants qui eux, distribuent les produits, et qui sont partenaires de son succès. Et c’est une relation qui fonctionne des 2 côtés : le fabricant s’appuie sur la force du réseau de distribution de son détaillant pour vendre, et le détaillant renforce son offre auprès des consommateurs avec des produits de qualité. Tout le monde gagne ! 🎉

    Mais de l’autre côté, même s’ils sont une sorte de partenaires d’affaires, il existe tout à fait une relation entreprise 👉 client qui s’installe entre le fabricant et le détaillant. Car le détaillant achète les produits du fabricant pour les vendre lui-même. Il est donc un client, et cette relation doit donc être nurtured. Entretenue.

    Dans cette relation d’affaires, il y a plusieurs choses à considérer. On doit bien sûr faire le marketing de notre produit, mais on doit aussi penser à l’accompagnement nécessaire pour bien leur permettre de bien vendre nos produits et avec le fait de nous avoir en boutique. Il y a un aspect de « service » qui s’ajoute et qui ne doit pas être négligé.

    5 aspects à mettre en place pour développer un réseau de distribution fort

    1. Avantages ou promotions exclusives aux détaillants
    2. Supports marketings fournis aux détaillants, aussi appelée Publicité sur le lieu de vente (PLV)
    3. Soutien et incitatifs de vente pour le personnel des détaillants
    4. Mise en vedette/visibilité des points de vente par le fabricant
    5. Facilité d’accès au matériel et aux produits

    1. Avantages ou promotions exclusives aux détaillants

    Il s’agit ici de prévoir des initiatives marketing qui incluent les points de vente. Si elles ne sont pas exclusives aux détaillants, elles doivent être considérées et rendues attrayantes pour eux aussi. Cela nécessitera certainement d’ajuster une offre et d’en clarifier l’application pour les points de vente comme pour les clients finaux.

    Quelques exemples d’avantages aux détaillants :

    • Promotions exclusives
    • Lancements et disponibilité de produits en avance
    • Rabais de quantité
    • Concours
    • Démos produits

    2. Supports marketing/publicité sur le lieu de vente

    La publicité sur le lieu de vente (PLV) assure une présence de la marque dans le point de vente, le rend visible dans l’espace et communique son essence. Elle doit apporter des informations au client, tout en le positionnant. On utilise ce type de marketing pour annoncer par exemple des promotions, offres spéciales, tirages ou encore de manière informative. Le but : attirer l’œil du client et le convaincre. Ou du moins, initier une réflexion.

    Quelques exemples de supports marketing en point de vente :

    • Présentoirs ou stands
    • Affichettes
    • Drapeaux
    • Vinyles
    • Boîtes cadeaux
    • Dépliants
    • Échantillons

    Selon les réseaux de distributions, et de leur statut indépendant ou faisant partie d’une chaîne par exemple, les points de vente posséderont une liberté différente quant à leurs possibilités d’affichage. Prenez le temps d’en discuter et de sonder leurs besoins ! Vous pourrez vous ajuster.

    3. Soutien au personnel de vente

    Dépendant de la nature de vos points de vente, entretenir une bonne relation avec les vendeurs est à la clé de leur opinion de votre marque et donc de leur propension à recommander vos produits aux visiteurs de la boutique. Prenez soin de vos partenaires détaillants et de leur équipe, ils pourraient devenir vos meilleurs ambassadeurs.

    Quelques manières de soutenir vos détaillants

    • Incitatifs de vente (concours)
    • Cadeaux
    • Produits gratuits
    • Infolettres dédiées
    • Informations sur les produits (scripts, guides, fiches informatives…)

    4. Mise en vedette et visibilité des points de vente sur vos plateformes

    Comme mentionné en début d’article, il s’agit d’une relation bidirectionnelle. Les détaillants étant eux-mêmes des entreprises, ils recherchent comme vous une visibilité leur permettant de faire découvrir leur offre !

    Quelques exemples offrant une belle visibilité aux détaillants

    • Localisateur de magasins sur votre site
    • Relayage d’information/de promotions
    • Shoot-outs – mentions sur les médias sociaux
    • Création de contenu qui les met en vedette

    5. Accessibilité des produits et du matériel

    Enfin, c’est bien beau tout cela, mais il doit aussi être facile de vous commander des produits et de les retourner si le besoin était. Dépendant des points de vente et de s’ils font eux-mêmes partie d’un réseau, les méthodologies de commande peuvent varier. Certaines industries sont par défaut encore assez old schools dans leur manière de faire (allo le fax). Néanmoins, vous devez mettre en place des mécanismes de commandes faciles pour vous comme pour eux. Soyez à l’écoute et flexible dans votre implémentation, mais garder aussi l’efficience de votre côté comme objectif ultime.

    • Démarche pour commander facile et adaptée (ex. boutique web B2B privée)
    • Retours faciles et flexibles
    • Livraisons/Re-stock rapides
    • Mécanismes de communication facile (chat, boîte courriel ou ligne dédiée)

    En conclusion…

    Vous avez pu constater qu’au-delà de simplement shipper ses produits à un détaillant, une stratégie se doit d’être établie pour garantie des résultats fructueux à votre conquête de ce nouveau mode de distribution. Il n’est certainement pas nécessaire de tout implémenter en même temps. Et vous n’avez pas non plus besoin de commencer sur vos grands chevaux. Mais essayer de couvrir au moins 1 à 2 points de chaque aspect, et vous serez déjà sur la bonne voie ! Et si vous avez besoin d’aide, nous sommes là.

    Sur ce, bon marketing B2B !

    Sources

    https://www.marketing-schools.org/types-of-marketing/point-of-sale-marketing